ロジカルセリング/近藤敬

ロジカルセリング/近藤敬

営業とは何か？の本質に迫る一冊。

営業実績向上戦略を作成するにあたり、売れているセールスパーソンにヒアリングし、実際に行なっていることを抽象化、体系化して、すべてのセールスパーソンにノウハウ・スキル展開していく、といったやり方が一般的に思い浮かびます。

しかし、「それはあの人（トップセールスパーソン）だからできるんだよ・・・」ということになりがちで、なかなか誰でもができる手法に落ちていかないのが現実だと思います。

本著では、逆のアプローチをとっています。

営業する側ではなく、営業される側に着目し、インタビューを重ね、成功事例、失敗事例と、それらの要因を紐解くことによって、セールスの基本的な考え方、やり方について言及しています。
個人的には、顧客にインタビューするという逆転の発想には、はっとさせられました。
内向きだけでなく、外の情報も取り入れることで客観性が増すことは、頭では理解していますが、顧客のヒアリングは、セールスパーソン経由で得るものだ、という常識めいたものが頭にこびりついていたように思います。

「なぜ失敗したのか」「どうしたら勝てたのか」
なぜ「提案を受け入れてもらえたのか？」

この質問を繰り返し、アップデートしていくことが重要なんですね。
コーチングスキルの１つである「聴く」の応用でもあると思います。顧客のニーズ、声を聞いたつもりになっているけど、実はセールスパーソン自身のフィルターを通してしまっている、ということなのかもしれません。

質問を繰り返す中で、本著が結論づけているのは、「仮説力」と「検証力」が重
要であるということです。

これらを突き詰めるためのロジックが重要で、単に企画単体としてのロジック、整合性が重要なのではないということです。言い換えれば、顧客がYesと言ってしまうようなロジック（仮説、検証）を練り上げることが重要になります。

本著を読んで、営業とは？というイメージが変わってきたよう思います。

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