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以前紹介した、「思考する営業」というBCGの杉田さんの著書にあるエピソードの納得感が、日々深まっています。

売上数字を管理するのではなく、行動を管理する、というものです。

セールスにつながる行動をブレイクダウンしていき、各ポイントにおける行動を何回行うのか、という管理を行うわけです。

たとえば、毎日顧客に１００本電話をする、とした場合、それを達成できたかどうかを毎日報告します。達成できなかった場合は、何が原因だったのか？逆の場合は？といったことを毎日やります。

毎日顧客とコンタクトを取ることは、ネタも尽きていきますので、何かしら頭を使わないと続けることができません。

これって、マンネリ化しがちな仕事スタイルを変化させるためのトリガーだなと思います。

こういったトリガーを、いかに気づかせてあげるのか、結果につながったことをきちんと承認してあげられるか、というのがコーチの役目です。

思考する営業―BCG流営業戦略