売上数字を管理するのではなく、行動を管理する、というものです。

セールスにつながる行動をブレイクダウンしていき、各ポイントにおける行動を何回行うのか、という管理を行うわけです。

たとえば、毎日顧客に１００本電話をする、とした場合、それを達成できたかどうかを毎日報告します。達成できなかった場合は、何が原因だったのか？逆の場合は？といったことを毎日やります。

毎日顧客とコンタクトを取ることは、ネタも尽きていきますので、何かしら頭を使わないと続けることができません。

これって、マンネリ化しがちな仕事スタイルを変化させるためのトリガーだなと思います。

こういったトリガーを、いかに気づかせてあげるのか、結果につながったことをきちんと承認してあげられるか、というのがコーチの役目です。

思考する営業―BCG流営業戦略

完全なる証明

ポアンカレ予想という難問を証明した、天才数学科の反省をインタビュー記事から編集したもの。

難問を証明した本人、ペレルマンさんというロシア人は、フィールズ賞を辞退、賞金も受け取らず、数学界から忽然と姿をくらましてしまい、その消息は明らかになっていないため、天才数学家の周辺にいた人々のインタビューをベースに、ペレルマンさんの素性を炙り出す形になっています。

コーチングに関わるところとして印象にのこったのが、ペレルマンさん含む、ロシアの少年から青年たちで、数学の才能が突出しているとして選ばれた人たちに対する、数学教育の手法です。

才能を認められた子供たちは、特別なコースを選んで数学に励み、最終的には、国際数学オリンピックという舞台で勝利することをミッションに学習しています。

そのコースには、数学コーチという指導者がいて、彼ら、彼女らを指導するのですが、基本的にスクール形式の授業を行うわけではなく、問題を与えて、各自解答を作成、先生に解法と解答を話していきながら、間違っている部分、ズレている部分などを修正するアドバイスを先生からフィードバックするというスタイルです。

なぜそうなのかというと、子供が自分で考える力を身につけさせるためだそうで、解答を単に覚えるだけでなく、きちんと自分で解答を導ける、根底となる力を身につけるための教育と言えます。

このコミュニケーションスタイルは、コーチングと共通するところがあります。

生徒の解説をきちんと聴きとり、なにがズレているのか、どこにつまづいているのかを客観的に見極め、アドバイス、フィードバックを行うところです。

自分で行動できるようなコミュニケーションを続けるには、非常に今期が必要な作業ですが、それをきちんとやり続けるからこそ身についた、難問を証明するための今気強さと姿勢なのだと思いました。

リアリティがあって非常に興味深い一冊です。

ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)

営業とは何か？の本質に迫る一冊。

営業実績向上戦略を作成するにあたり、売れているセールスパーソンにヒアリングし、実際に行なっていることを抽象化、体系化して、すべてのセールスパーソンにノウハウ・スキル展開していく、といったやり方が一般的に思い浮かびます。

しかし、「それはあの人（トップセールスパーソン）だからできるんだよ・・・」ということになりがちで、なかなか誰でもができる手法に落ちていかないのが現実だと思います。

本著では、逆のアプローチをとっています。

営業する側ではなく、営業される側に着目し、インタビューを重ね、成功事例、失敗事例と、それらの要因を紐解くことによって、セールスの基本的な考え方、やり方について言及しています。
個人的には、顧客にインタビューするという逆転の発想には、はっとさせられました。
内向きだけでなく、外の情報も取り入れることで客観性が増すことは、頭では理解していますが、顧客のヒアリングは、セールスパーソン経由で得るものだ、という常識めいたものが頭にこびりついていたように思います。

「なぜ失敗したのか」「どうしたら勝てたのか」
なぜ「提案を受け入れてもらえたのか？」

この質問を繰り返し、アップデートしていくことが重要なんですね。
コーチングスキルの１つである「聴く」の応用でもあると思います。顧客のニーズ、声を聞いたつもりになっているけど、実はセールスパーソン自身のフィルターを通してしまっている、ということなのかもしれません。

質問を繰り返す中で、本著が結論づけているのは、「仮説力」と「検証力」が重
要であるということです。

これらを突き詰めるためのロジックが重要で、単に企画単体としてのロジック、整合性が重要なのではないということです。言い換えれば、顧客がYesと言ってしまうようなロジック（仮説、検証）を練り上げることが重要になります。

本著を読んで、営業とは？というイメージが変わってきたよう思います。

もくじ

第１章 営業に立ちはだかる２つの「カベ」
第２章 「悩み」のカベ
第３章 「ヒト」のカベ
第４章 ２つのカベを壊す
第５章 チーム力で２つの「カベ」を壊す
第６章 ロジカル・セリング導入プロジェクト

おすすめ書籍

思考する営業―BCG流営業戦略

最強の営業戦略

思考する営業―BCG流営業戦略

ボストンコンサルティンググループ（BCG）の杉田浩章さんの著書。

本著は、営業戦略策定の考え方と、それをいかに営業現場に浸透させるかということについて、きちんと各論に近いところまで書かれています。

営業戦略策定のプロセスとして、ユニ・チャーム社の事例が抜粋されている中に興味深いものがありました。

営業組織というのは、普通売上数値目標を掲げて、目標数値に対してどのくらい売り上げているのか、という指標でオペレーションされています。ユニ・チャーム社でも、どうように売上目標での管理をされていたのですが、それまでと同じオペレーション、マネジメントを繰り返してもブレイクスルーはないという経営判断により、売上目標をすべて撤廃、行動目標に差し替えたそうです。

具体的には、一日の顧客訪問数や、1ヶ月間に同一顧客を数回訪問するなど、売上には直結しない営業活動の行動数値をKPIとし、クリアできているかどうかというマネジメントの変更したそうです。当然ながら、それまでに業績を上げていた営業マンとしては、自由度を削がれる内容ですから、大きな抵抗もあったようですが、結果としては、いわゆるトップ営業マン以外の普通の営業マンも業績をアップすることができて、全体の底上げにつながったそうです。

考え方のベースとしては、全員に三割バッターになれと言ってもなれないが、毎日バットの素振りを1000回やる、といった行動目標であれば、平凡な選手でも誰でもできるというもの。毎日1000回素振りをする中から、何人かは、三割バッターとして頭角を現してくる人材もいるはずだという仮説が、見事にヒットしたということだそうです。

具体的に必ずこなせる行動目標に落としていくことは、コーチングにおいても非常に重要な要素です。

コーチとクライアントのコミュニケーションにおいて、すぐに次の行動を起こせるように計画をし、実際に行動を起こしてもらう、といったことを引き出すのは、まさにコーチングのキモです。

本著では、小さくスタートして、うまくいく方法論が確立した際に、一気に水平展開するところまで書かれています。

一般的なコーチングでは、基本的に個人を相手に行うコミュニケーションなので、水平展開までいかないことも多いと思いますが、エグゼクティブコーチング、ビジネスコーチングにおいては、水平展開も含めた成果を求められるケースも多いように思いますので、非常に参考になる部分が多かったです。

エグゼクティブ・コーチング、ビジネスコーチングに関わるコーチ、興味を持たれている方は一読の価値があると思います。

思考する営業―BCG流営業戦略

目次

はじめに 営業を再生する
第1章 最前線で何が起きているのか
第2章 なぜ営業は変われないのか
第3章 営業パラダイムを変えた企業
第4章 「科学の目」で切り込む
第5章 営業TQMを成功させる10のポイント
第6章 改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ
第7章 営業TQMを成功に導くリーダーシップ

スイッチ！「変われない」を変える方法

マネジメント論や組織論の本というよりも、組織を構成する「人」にスポットを当て、会社を変えていくという主旨の本です。

人が変われない状態と、変化していく状態を、象のメタファを引き合いに出すことで、下記のように書いています。

（引用）
「象使い（理性）」と「象（感情）」の支配権争いだ。象使いがスリムな体形を欲していても、象はケーキに飛びついてしまう。頭のいい象使いが変化を求めても、象はいまの手順が大好きなのだ。だが、象と象使いの性格を研究していくうちに、ちょっと工夫するだけで、変化は驚くほど簡単なものになることがわかる。

つまり、人の行動習慣には、その人の心の中にある「変えたくない」という心理があるわけです。この「変えたくない」へのアプローチを工夫していくわけですが、実際の実験結果や具体例などを用いて様々な角度から説明されています。

困難な状況に直面した際には、下記の手順で働きかけていくと良いようです。
・象使いに方向を教える
・象にやる気を与える
・道筋を定める

一筋縄には行かないところもあるかもしれませんが、焦らずにこの手順をクリアしていくことで、状況を打破していけるというわけです。

日常には、うまくいくこと・いかないことが大小問わずいろいろとあります。本著を通して振り返ってみると、うまくいった場合は、たしかにこの手順を踏んでいるなという実感がありました。逆にうまくいかないことは、手順も違えば、やり方もうまくない。その上、途中で放り出してしまっています。

何度も読み返して自分の行動パターンの中に刷り込んでいくことで、大きな成果を得られるリアリティのある本です。

目次

第1章　「変化」の三つの意外な事実
象使いに方向を教える
第2章　ブライト・スポットを見つける
第3章　大事な一歩の台本を書く
第4章　目的地を指し示す、象にやる気を与える
第5章　感情を芽生えさせる
第6章　変化を細かくする
第7章　人を育てる、道筋を定める
第8章　環境を変える
第9章　習慣を生み出す
第10章　仲間を集める
第11章　変化を継続する、さあ、スイッチしよう
問題解決Q&A
訳者あとがき

陽はまた昇る―映像メディアの世紀 (文春文庫)

NHKでプロジェクトXとしても取り上げられたノンフィクションです。

高度成長期、日本ビクターが経営再建のためのリストラを断行していた中、ビデオ事業部という不採算部門に左遷された高野鎮雄さんがVHSを立ち上げるまでのお話。

当時のビデオは業務用がメインで一般家庭には普及していませんでしたが、家庭用ビデオの市場が徐々に見え隠れしてきていました。高野さんは、社内の逆風を跳ね返しつつ、家庭用ビデオの開発に邁進します。

ビデオ事業部は、もともと不採算部門ですから、ネガティブな意識で満ち溢れています。
リーダーとして、何をすべきかを自分で考え、情熱を持って事業部のメンバーを動かしていく様は、非常に熱いものがあります。

高野さんは、事業部メンバー全員の顔と名前を覚えていました。
事業部全員と向かい合うことを自分の感覚で実行できるネイティブコーチなイメージです。事業部メンバーの意見に耳を傾け、やるべきこと、障害を一つずつクリアにしていきます。

熱い思いは人を動かすんだな、と改めて実感しました。
リーダー必読の一冊です。

目次

夢
先陣争い
つばぜりあい
ファミリー作り
対峙
揺らぐ家電王国
陣取り合戦
ハリウッドからの挑戦状
亀裂そして修復
二十世紀最後の家電商品
産みの苦しみ
天下分け目の欧州市場
世界規格への道
最後の勝利者
デジタル時代のVHS

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話し上手な人のアドリブの技術

コーチングでも有名な大谷さんの著書。
大谷さんは、元吉本興業の名マネージャーで、大きな実績を残された後に独立。全国で講演活動も積極的に行っている方です。

大谷さんの講演をご覧になった方はご存知かと思いますが、人前で話すことが天職のような方で、テンポ良く面白い話を次から次へと繰り出されます。

そんな大谷さんのアドリブに関するノウハウを書かれたのが本著です。

アドリブは、その場の状況に合わせて瞬発力で発想する技術と思われていましたが、本著によると少し違うようです。実は、私も瞬発力だと思っていましたｗ

アドリブとは、過去の経験の中から、その場でウケるであろう話題を持ち出してきて再生する力とのこと。つまり、これまでの経験の量、質がモノを言うわけです。

コーチングにおいても、クライアントの状況に応じたセッションができるかどうかは、過去の経験量、質が大きくモノを言います。どのネタを引き出してくるのかは、コーチのセンスによるところもありますし、コーチをスタートしたばかりの頃は、引き出しもなく苦労すると思います。

人前で話す、コーチングセッションなどなど様々な場面で気の利いたアドリブを出していくために、いろんな経験をきちんと積んでいこう、と思える一冊でした。

目次

1章　話すのがラク&楽しくなるアドリブとは?
2章　これがアドリブの基本となる考え方だ!
3章　自分らしいアドリブをたくさんストックする
4章　困ったとき、詰まったときのアドリブ実践トーク

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お金と引き寄せの法則 富と健康、仕事を引き寄せ成功する究極の方法

「引き寄せ」シリーズで有名なヒックスさんの著書。
自分の中の気持ちのバランスが崩れているな、と感じたら、手にとってみると気付きがある本です。

本著を読んで変わるのは、自分自身の意識です。起きていることが変わるわけではなく、起きていることの受け取り方が変わります。コーチングにおいても、起きていることをどういう風に感じるか、どう捉えるかは重要なポイントだと思います。

本当は、うまくいくためのポイントが目の前に来ているのに、そのことに気付かずにふさぎこんでいる、ということは意外に多いものです。コーチングによって気付くこともありますし、本著を読んで自分で気付くこともあると思います。

セルフアセスメントツールとしておすすめの一冊。

目次

1 転換と肯定的な側面の本
2 お金を引き寄せ、豊かさを実現する
3 健康を維持する方法
4 健康とダイエットと心についてのバランスのとれた見方
5 喜びとお金の源泉としてのキャリア
エイブラハムライブ!「引き寄せの法則」ワークショップ

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大好きなことをしてお金持ちになる、というストレートなテーマですが、本著の内容に添ってセルフコーチングしていくことで、「大好きなこと」と「お金持ち」という2つの観点からの気付きが多くある著書です。

大好きなことをしてお金持ちになる(あなたの才能をお金に変える6つのステップ) (Forest 2545 Shinsyo)

大好きなことをしてお金持ちになる、というストレートなテーマですが、本著の内容に添ってセルフコーチングしていくことで、「大好きなこと」と「お金持ち」という2つの観点からの気付きが多くある著書です。

ベースとなる考え方は、本田健さんの他の著書と同じですが、本著ではより具体的な実践方法について書かれていますので、自分のアセスメントツールとして、ワークをこなしながら読み進めていくと良いです。

これまでの自分の仕事の仕方、近い将来に、どのように仕事のやり方を変えていくのか、変えていきたいと思うのか、などの質問に答えていくことで、日常生活とのズレを客観的に認識することができます。まずはズレを認識することからスタートし、定期的に本著を読み返してアセスメントをやりながら、どのように変化してきているかを確認すると良いでしょう。

クライアントをお持ちのコーチの方もアセスメントツールとして参考になる内容が多いと思いますので一読してみても良いかもしれませんね。

目次

第1章 大好きなことをして成功する人
第2章 大好きなことをしてお金持ちになる仕組み
第3章 成功する人たちだけが知っていること
第4章 あなたの才能をお金に変える6つのステップ
第5章 「普通の人生」から「お金持ちの人生」への移行期をどう乗り切るか?
第6章 成功する人に必ずやってくる5つの試練
第7章 大好きなことでお金持ちになる人が持つ9つのメンタリティー
第8章 大好きなことで成功している人たち

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未来は、えらべる! バシャール 本田健

今日から怒らないママになれる本!―子育てがハッピーになる魔法のコーチング

子供に真摯に向き合うことのできる本です。
どうしてもイライラとして子供を叱ってしまう親は多いと思います。言うことを聞かない子供にイライラするわけです。

本著を読むと、言うことを聞かないということはどういうことなのか？子供は何を伝えたいのか？ということに目を向けられるようになります。読んだその日から完璧にできるようになるわけではないですが、少なくとも意識は変わりますし、心のどこかにつっかえていたものがクリアになるでしょう。

子育てをぜひ楽しんでいきましょう。

目次

第1章 ペコちゃんのダダに、お母さんはもう大変!
第2章 子育てにコーチングって効くの?
第3章 なんだか子育てが変わってきたみたい?!
第4章 子どもとの関係が変わった!
第5章 やってみよう!子育てコーチング
第6章 どんどん子育てが楽しくなる!

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子育てに疲れたなあ、ふぅ、というときに手に取ってほしい一冊。ほほえましいエピソードにあふれています。